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6 étapes pour définir ses cibles marketing (persona)

Si à la question "quelles sont vos cibles ?" vous me répondez "tout le monde", vous avez un gros problème. La qualité d'un message tient autant à son exécution qu'à son destinataire. La clé du marketing digital est de savoir à qui l'on s'adresse. Si vous ne le savez pas, vous ne vendrez pas (très bien).


Voici comment les définir :


foule crayonnée en noir et blanc, deux personnes sortent du lot en étant colorées en rouge.
Ne cherchez pas, vos clients sont là. ⬆️

En marketing, vous entendrez souvent parler de la notion de persona.

Si on s'écharpe sur la manière de construire un persona, on s'accorde toujours sur le fait que la démarche est nécessaire.


Cible et persona sont liés. La cible est grossière et générique, le persona est une personne fictive qui représente les aspirations et comportement d'un groupe d'utilisateurs défini.


Quoi qu'il arrive :

Vous ne perdrez jamais à savoir à qui vous vous adressez.

Vous ne pouvez que gagner à savoir ce qui motive vos clients.

Adapter votre (ou vos) discours est un effort, mais un effort payant.


Comment créer ses persona :


1| Construire l'enveloppe

En utilisant ces critères :

  • Psychographiques : style de vie, croyances, valeurs, personnalité, statut social, opinions… un profil psychologique, même succinct, apporte quantité d'informations primordiales à la composition de votre message.

  • Sociaux-démographiques : âge, sexe, profession, catégorie socio professionnelle (CSP), niveau d'étude, habitat… on est dans le domaine de la statistique et de la généralité, s'il ne faut pas trop s'y accrocher il ne faut surtout pas les négliger.


2| Ajouter de la complexité émotionnelle

Vous avez la silhouette, passons aux choses de l'esprit.

  • Définissez les besoins émotionnels. Il n'existe qu'une liste limitée de besoins dans la vie. Obtenir le dernier smartphone à la mode n'est pas un besoin, assurer un statut social et une appartenance à un groupe en le faisant en est un, par contre.

  • Triggers (déclencheurs) : quels sont les éléments internes, ou externes, qui président à leurs choix, au passage à l'action.

3| Concevoir les freins

L'être humain est une créature d'émotions, pas de raison (ou à temps partiel)

  • Blocages : les interdits, les habitudes, les craintes… tout ce qui bloque consciemment ou inconsciemment un passage à l'action ou un changement.

  • Points de douleurs : tout ce qui va entraver, ralentir et dégouter au passage à l'action. Ca se recoupe beaucoup avec les blocages, mais j'ai tendance à considérer qu'on parle de quelque chose de plus physique (faire de la paperasse, perdre du temps en ne comprenant pas où cliquer, où aller…)


4| Définir les motivations

  • Pourquoi font-ils ce qu'ils font ? Attention, ce n'est pas forcément intuitif, ni même raccord avec les besoins élémentaires, mais l'être humain est ainsi fait.


Mais d'où sortent-elles ces infos à persona ?

Pas que de votre imagination, c'est certain. Jouer aux devinettes et coller ses convictions et croyances risquent de donner un résultat partial, au mieux, aberrant, au pire. Créer ses persona n'est pas un jeu à prendre à la légère. Plus vous vous approcherez de la réalité, plus vous serez consciencieux dans votre démarche, meilleurs seront les résultats.


La puissance du digital tient dans le fait que les informations sont là, sous votre nez, prêtes à être exploitées.


5| Explorer les données

  • Données existantes : vos factures, rapports, retour d'expérience, les réseaux sociaux, les études professionnelles… Il n'y a là que l'embarras du choix. Oui, ça prend du temps, mais tout ce qui vaut le coup (et le coût) prend du temps.

  • Poser des questions : à vos commerciaux, aux clients directement, aux prospects potentiels… ce n'est qu'en s'intéressant aux gens qu'on peut les cerner et les comprendre.


6| Que font les autres ?

  • La concurrence : ce serait dommage de ne pas regarder ce que font les autres. La veille, c'est la base pour ne pas se faire dépasser.

Alors, à quoi ressemble votre premier persona ?

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