Cycle d'achat : dans la tête du client
Dernière mise à jour : 16 juin
Le cycle d'achat, vous connaissez ?
De prospect à client ça se passe comme ça :
😱 sensibilisation | le prospect à un problème à régler
💊 recherche | il se met en quête d'une solution à son problème
🔍évaluation | plusieurs options s'offrent à lui : mise en concurrence
👌 décision | il arrête son choix et passe le pas : acte d'achat
📣 évangélisation | il est satisfait, il rachète, il devient ambassadeur
Sans visibilité, les 3 premières étapes sont difficiles.
Sans ces premières étapes, peu de chance de parvenir à l'achat
Bien entendu, chaque étape s'influence.
C'est (entre autre) à ça que sert le marketing.
Le message et sa distribution
A chaque étape du cycle d'achat, l'idéal est de parvenir à proposer un message collant parfaitement à l'état d'esprit du moment, puis, de l'accompagner en douceur vers le niveau suivant.
Si le cycle d'achat semble linéaire, cela ne veut pas dire qu'il commence et termine avec vous. Le contenu unique qui fait tout n'existe pas. Il n'existe pas pour la simple et bonne raison que ses attentes et sa forme même sont définies par le stade auquel le consommateur se trouve.
En phase de sensibilisation il est certainement moins pressé, plus papillonnant, moins concentré.
En phase de recherche, l'excitation se faire sentir, il brasse la concurrence, dévore leurs informations pour trier le bon grain de l'ivraie. Il faut que vous donniez des gages pour entrer dans sa liste d'élus.
En phase d'évaluation, il sera plus pointilleux, plus demandeur de détails et éléments de réassurance.
En phase de décision, il s'attendra à une synthèse ultime pour se rassurer dans son choix, le rationaliser, et enfin passer à l'acte.
Il y a là autant de formats, autant de manière de traiter son sujet.
Et quant au choix des médias et moyens, certains excellent à produire la réaction attendu, d'autres, mal employés seront au mieux improductif, au pire dommageable. Le médium ultime n'existe pas non plus.
Mais c'est là un autre sujet