Premier contact raté...

Souvent, quand je demande à des clients de m'expliquer ce qu'ils font, instinctivement, ils se mettent en mode "vendeur de voitures d'occasion".

Ca devient la farandole technique et l'avalanche de chiffres ou anecdotes qui, s'ils ne sont pas inintéressants, ne sont pas présentés au bon moment.

Le problème souligné est de parler de manière extensive des caractéristiques du produit et d’oublier d’évoquer ses bénéfices.

Pour rappel :

• Les caractéristiques servent aux initiés ou aux prospects en phase d’évaluation.

• Les bénéfices répondent aux besoins immédiats et personnels du prospect.

Si je vous dis que j’ai besoin d’une perceuse :

🤚 Je n’ai pas vraiment besoin d’une perceuse

🕳️ J’ai besoin qu’un trou soit fait dans une surface particulière

⚡ La puissance de la perceuse ne m’intéresse pas vraiment

👍 L’assurance qu’elle fasse le job particulier est tout ce qui m’intéresse

🤯 Peut-être même n’ai-je même pas besoin de trou du tout…

Connaître ses prospects est la première étape pour cerner efficacement leurs besoins.

On utilise les facteurs de réassurance lorsqu'on a gagné leur attention.

Avec la guerre à l'attention qui se joue tous les jours, ce premier contact devient vital.

En communication comme en vente, autant viser juste pour espérer toucher quelque chose d'intéressant.

Sortir de sa zone de confort et ne pas se cacher derrières des faits que l'on pense inattaquables est un effort en soi.